Yeni Bir Pazara Girerken Aranacak İlk 40 Şirketi Nasıl Bulursun
Pazar raporu değil, isim listesi lazım. İş ilanlarından yola çıkarak yeni bir ülkede aranacak ilk 40 şirketi bulma yöntemi.
Pazara giriş çalışmalarının çoğu yanlış soruyla başlar. Sorulan genellikle "bu ülkede hangi sektörü hedeflemeliyiz" olur, cevap da büyüme oranları ve pazar büyüklüğü hakkında bir paragraf olarak gelir. Bunların hiçbiri satış ekibine pazartesi sabahı kimi arayacağını söylemez.
Doğru soru daha dardır: şu an, hangi belirli şirketler satın almaya ya da ortaklığa hazır olduğunu gösteriyor. Bunun en net göstergesi işe alımdır. Bir şirket, bölgesel genişleme için bir bütçe kalemi zaten yoksa o rol için ilan açmaz.
Sektör sorusu neden işe yaramıyor
Muhasebe ve vergi danışmanlığı alanında bir müşteri için tam bu süreci uyguladım. Altı ülkedeki hangi firmaların yaklaşılmaya değer olduğunu bilmek istiyordu. Rapor satın almak yerine, o sektörde genişleme niyetini güvenilir biçimde gösteren üç unvan seçtim: "Vergi Müdürü, Genişleme," "Bölge Kontrolörü" ve "Finans Direktörü, Yeni Pazarlar" gibi roller. Bu unvanları altı ülkede taradım ve bulduğum her ilanı, dört ay boyunca, tek tek kaydettim. Sonuçta 476 ilan çıktı.
Bundan sonrası çekici bir iş değildi. Her ilan üstünkörü değil, dikkatle okunmalıydı çünkü işe yarayan bilgi başlıktan yapılan bir aramanın kaçırdığı ayrıntılarda duruyor. Bazı ilanlar işten ayrılan birinin yerine açılmıştı, bu genişlemeyle ilgili hiçbir şey söylemez. Bazıları aynı şirketin aynı rolü dört ay içinde üç kez açması nedeniyle oradaydı, çünkü ilk iki tur işe alım başarısız olmuştu, bu da şirketin ciddi ama zorlandığını gösterir, ve bu aslında dışarıdan gelen bir danışman için iyi bir işarettir. Şirket düzeyinde tekilleştirdikten sonra 476 ilan, 379 farklı firmadan çıktı.
İş ilanlarından şirket listesine geçiş
Buradan sonra şirket büyüklüğü ya da marka bilinirliğiyle hiç ilgisi olmayan bir filtre uyguladım: yenilik, sıklık ve dil. İki hafta önce açılmış, belirli bir ülke ya da bölgeden özenle bahseden bir ilan, sekiz ay önceki jenerik bir ilandan daha yüksek puan aldı. Aynı genişleme rolünü belirlenen dönemde birden fazla açan bir şirket, bir kez açıp sessizliğe gömülen bir şirketten daha yüksek puan aldı. Bu filtre 379'u, her birine bir gerekçe iliştirerek tek tek savunabileceğim 51 şirkete indirdi.
Elli bir, bir seferde aranacak bir sayı değil. Sinyal gücüne göre sıraladım, ilk 40'ı ilk erişim dalgası için ayırdım, kalan 11'i de ilk grubun cevap oranı düşük çıkarsa devreye sokulacak bir yedek liste olarak sakladım. Satın alınan pazar araştırması raporlarının hiçbir zaman vermediği kısım burası: sıralı, isimli, gerekçeli bir liste. Satış temsilcisi pazartesi açar ve ne yapacağını sormadan çalışmaya başlar.
379 şirketi 51'e indirmek
Geniş başlama içgüdüsü, bir sektör ve bir ülkeyle başlamak, daha güvenli hissettiriyor. Değil. Beş yüz şirketlik, aralarında öncelik kurma yolu olmayan bir liste üretiyor, bu da ekibin ya rastgele araması ya da hiç aramaması demek. Her birine bir gerekçe iliştirilmiş kırk isim çalışılır. Gerekçesiz beş yüz isim rafa kaldırılır.
Bunların hiçbiri pahalı araç gerektirmiyor. İş ilanlarını dikkatle, örüntüleri görecek kadar uzun bir pencerede okumak gerekiyor, ve kağıt üzerinde iyi görünen ama güncel bir sinyal göstermeyen şirketleri eleme cesaretini gerektiriyor. Liste, başlangıçta herkesin istediğinden daha küçük çıkar. İşe yaramasının nedeni de tam olarak bu.
Kısa listenin neden daha çok işe yaradığı
Bir ülke değerlendiriliyorsa, ilk satış görüşmesi planlanmadan önce bu liste zaten elde olmalı.
Güncelleme: Eylül 2026
Aynı konuda mı çalışıyorsunuz? Notlarımızı karşılaştırmaktan memnuniyet duyarım.
Görüşme planlayalım